Material gratuito
Libere o material completo do curso
O vídeo é aberto. O texto de cada aula, os checklists, os pedidos prontos para a IA e a semente da Central ficam liberados com um cadastro rápido. Você faz uma vez só e vale para todas as aulas.
Por que sem vendedorver no mapa
A conta da comissão
No projeto de R$ 18.600, 5% de comissão são R$ 930: pagam visita, projeto e várias conversas. No rack de R$ 790, os mesmos 5% são R$ 39,50: não pagam nem uma hora de vendedor.
No produto seriado, quem vende é a página do produto, no seu site ou num marketplace.
Marketplace × site
Marketplace: o cliente já está lá procurando. Em troca, você paga comissão em cada venda, segue as regras dele, fica ao lado do concorrente e o cliente não é seu.
Seu site: a margem e o cliente são seus, mas ninguém aparece sozinho: você paga para trazer cada visitante. Nenhum dos dois é melhor; cada um tem um papel.
Preço e custo
Um preço só em todo lugarver no mapa
O rack custa R$ 790 no site e no marketplace. Imposto de 10% (R$ 79), pagamento de 5% (R$ 39,50) e custo cheio de R$ 510 deixam R$ 161,50 antes do marketing.
A comissão do marketplace é o custo de marketing daquele canal, do mesmo jeito que o anúncio é o do site. Na Aurora, 16% do preço vão para o marketing em qualquer canal: R$ 126,40. Sobram R$ 35,10 na primeira venda, nos dois canais. Mesmo marketing, mesmo lucro, mesmo preço.
Se um marketplace cobrar mais que o seu orçamento de marketing, ele deixa menos: a pergunta é se vale estar nele, não mudar o preço. 16% e 5% são exemplos; confira a tabela do seu marketplace.
A parte do custo fixo de cada produtover no mapa
Quando a fábrica faz produtos diferentes, o fixo se divide por hora de fábrica vendida, não por unidade. Na Aurora: R$ 80 mil de fixo e pró-labore ÷ cerca de 1.330 horas vendidas no mês (20 projetos de 50 h e uns 330 h de seriados) ≈ R$ 60 por hora. O rack leva 1,5 h e carrega R$ 90. O projeto leva 50 h e carrega R$ 3.000.
Use as horas que você vende de verdade, não a capacidade da fábrica. E faça o seriado se pagar sozinho: calcular só com o tempo ocioso dá uma conta bonita que não aguenta quando a linha cresce.
A página que vende sozinha
Os seis itens e as objeçõesver no mapa
Os seis itens: foto (de frente e no ambiente), medidas, preço, prazo e frete, como pagar e prova (o vídeo da montagem e as avaliações).
As objeções respondidas antes da pergunta: "é fácil de montar?" → o vídeo da montagem; "o frete está caro" → a faixa de frete grátis; "na loja tal é mais barato" → material, garantia e prazo; "vou ver com a minha esposa" → um link fácil de mandar. Toda pergunta que um cliente fez uma vez vira texto na página.
Veja a página modelo do rack da Aurora, com o botão "Mostrar o que cada parte faz".
A IA no atendimento
Sem vendedor em toda venda, o atendimento não some. Uma IA no WhatsApp responde na hora com o que está na página e na sua Central, oferece o kit e o nicho e manda o link de pagamento. Deixe claro que é uma IA e que dá para falar com uma pessoa. Na Kóche, cada resposta custa uns três centavos.
Ticket médio
O kit: o presente é o frete grátisver no mapa
Rack + painel por R$ 1.380, sem desconto no preço: o presente é o frete grátis. E frete grátis também é custo (R$ 89 no exemplo). Com os R$ 126,40 de marketing, o rack sozinho deixa R$ 35,10 e o kit deixa R$ 77,60: mais que o dobro, com o mesmo cliente e o mesmo anúncio.
Desconto em cima de frete grátis é só desconto com outro nome.
O upsell
Na página do rack, o nicho com LED sai pela metade junto com o rack: R$ 150 em vez de R$ 300. Ele não paga marketing, porque quem trouxe o cliente foi o rack, e ainda deixa R$ 32,50. O pedido sai de R$ 35,10 para R$ 67,60.
O desconto tem piso: o preço com desconto ainda tem que pagar o custo cheio, o imposto e o pagamento. No nicho, uns R$ 112.
O topo da busca no marketplace
Responda as perguntas do anúncio em minutos, poste no prazo prometido, embale para chegar inteiro e cuide de cada avaliação. Quem atrasa, responde tarde ou recebe reclamação desce na lista, e quem desce na lista para de vender.
Recompra e LTV
Duas compras do mesmo clientever no mapa
No marketplace, cada compra paga a comissão de novo: duas compras deixam R$ 70,20. No site, a segunda compra vem por uma mensagem, sem anúncio: R$ 35,10 + R$ 161,50 = R$ 196,60.
LTV é o lucro de todas as compras do cliente, não só da primeira. Lucro, não faturamento. Veja como calcular o LTV.
O LTV no produto de alta recorrência
Um produto de R$ 100, comprado todo mês, que deixa R$ 35 por compra: LTV de R$ 420 no ano. No marketplace, a comissão de R$ 16 em cada compra leva R$ 192, e sobram R$ 228. No site, com R$ 60 de anúncio uma vez só, a primeira venda dá prejuízo de R$ 25, mas o ano deixa R$ 360.
Pouca recompra (como o móvel): a primeira venda paga o marketing. Alta recorrência: dá para pagar mais pela primeira venda, desde que a recompra seja medida. Uma régua: o LTV vale pelo menos três vezes o custo de conquistar o cliente.
Marketplace para a primeira venda
No produto de alta recorrência, uma estratégia é usar o marketplace para a primeira venda e trazer as próximas para o seu site, onde não há comissão. Antes, confira as regras do seu marketplace: alguns proíbem levar o comprador para fora da plataforma, inclusive com impresso na caixa.
Fazendo com a sua Central
Peça a página de cada produto para cada canal, a conta do que sobra em cada canal com o mesmo preço, o LTV com o seu histórico de vendas e as respostas curtas para as perguntas que mais chegam.
Confira três coisas: a comissão é a do seu marketplace, na tabela de hoje? O custo e a recompra vieram dos seus números? O prazo e o frete são os que você cumpre?
As contas desta aula estão na aba "7. Seriado e canais" da planilha da Aurora.
Quer ajuda para aplicar isso na sua fábrica?
O curso ensina o método. Para montar a máquina de vendas dentro da sua operação, a Impulso faz consultoria.
Falar com a Impulso