Vendas: orçamento, objeções e fechamento

Orçamentover no mapa

Diagnóstico, montagem, apresentaçãover no mapa

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   Diagnóstico

   Antes de falar de preço, entenda o que o cliente precisa. Pergunta aberta ("o que te trouxe até aqui?"), não fechada. Quem entende a necessidade tem argumento para defender o preço depois.

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   Montar o orçamento

   Itens na língua do cliente, não no código da fábrica. Prazo, garantia, forma de pagamento e validade, tudo escrito.

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   Apresentação

   Primeiro o problema, com prova. Depois o que acontece se não resolver. Depois a solução. Só no fim, o preço, firme e sem pedir desculpa.

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   Objeção

   Veja Objeções.

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   Fechamento

   Veja Fechamento.

Silêncio depois do preçover no mapa

Depois de falar o preço, pare. Quem continua falando está negociando contra si mesmo.

Exemplo (Aurora, cozinha planejada): "Essa parede é onde fica a pia. MDF comum perto de água incha em dois, três anos, então nessa parte o projeto usa MDF naval (o que aguenta umidade). Você tem cinco anos de garantia. O investimento fica R$ 18.600, com entrega em 30 dias." E silêncio. Quando o cliente pergunta "dá para parcelar?", ele está pensando em como comprar, não recusando.

Tarefa: treine essa etapa com quem vende: problema, consequência, solução, preço, silêncio.

Objeçõesver no mapa

Objeção não é rejeição: é o cliente pedindo mais informação.

“Está caro”ver no mapa

Não se explique na hora ("é que o material subiu"). Espere uns três segundos e pergunte: "Entendo. Caro comparando com o quê? Você pegou outro orçamento?"

Se é comparação, mostre a diferença real: material, prazo, garantia. Se é caixa, a resposta é parcelamento, não desconto, porque o parcelamento já está pago no preço (veja a Aula 2).

“Vou pensar”ver no mapa

Não aceite como resposta final. Pergunte: "O que você precisa pensar: é o valor, é o prazo ou é ter mais certeza da solução?" Valor: trate como "está caro". Prazo: ofereça alternativa. Certeza: mais prova, como fotos de um projeto parecido ou uma visita. Assim o "vou pensar" vira um próximo passo concreto.

“Consegui mais barato”ver no mapa

Sem falar mal do concorrente e sem aceitar calado: "É bom pesquisar. Se ele usa o mesmo material, entrega no mesmo prazo e dá a mesma garantia por escrito, aí é só preço. Aqui a diferença é…" e diga o diferencial verdadeiro (garantia, acabamento, acompanhamento depois da entrega). Se não for a mesma coisa, o próprio cliente percebe.

Descontover no mapa

Quanto custa no lucrover no mapa

Na Aurora, 10% de desconto derruba o preço de R$ 18.600 para R$ 16.740. Imposto e comissão caem junto, mas o custo de R$ 13.000 não: o lucro vai de R$ 2.810 para R$ 1.229. Dez por cento de desconto levam mais da metade do lucro. A planilha da Aula 2 tem a aba "Quanto custa o desconto" para fazer essa conta com os seus números.

Quando faz sentidover no mapa

Faz sentido: pagamento à vista (até uns 5%), cliente que já compra de você numa compra específica, item a mais na mesma venda, corrigir um erro seu no orçamento.

Não faz: só porque o cliente pediu, porque o concorrente é mais barato, para cliente novo que nunca comprou.

Política escritaver no mapa

Escreva quem pode dar desconto, quanto e em que situação. Sem isso, cada vendedor decide no impulso e a margem sangra sem ninguém perceber. A planilha da Aula 2 traz um modelo na aba "Política de desconto".

Fechamentover no mapa

O "sim" de hoje vira "deixa eu confirmar" amanhã se não for formalizado na hora. Três passos, sempre na hora:

Entrada e pagamentover no mapa

Registre o pagamento. Em venda de valor alto, sempre com entrada.

Confirmar em voz altaver no mapa

"Combinado então: entrega no dia tal, valor total de R$ 18.600, entrada de tanto e o restante na entrega." Repetir em voz alta elimina a maior parte dos mal-entendidos.

Tudo por escritover no mapa

WhatsApp, e-mail ou contrato, mas sempre por escrito. Combinado de boca é porta aberta para renegociar.

O que muda (exemplo inventado): a Aurora dava uns 12% de desconto por reflexo. Com preço calculado, as cinco etapas, as respostas de objeção e a política escrita, o desconto médio cai para uns 3%, sem fechar menos. Cliente pede desconto quando sente insegurança; processo claro passa segurança.