Dividir para conquistar

O método

Quando um problema é grande demais para resolver de uma vez, divida em partes menores. E continue dividindo até que cada parte caiba na cabeça. Depois resolva uma parte de cada vez, sempre olhando como ela se liga às partes vizinhas.

O ganho aparece quando algo dá errado: em vez de procurar no todo, você sabe em qual bloco está o problema. É a mesma ideia da segunda regra de Descartes (1637), da divisão de uma máquina em módulos na engenharia e do mecânico que testa o carro sistema por sistema.

O mapa

No centro está a máquina de vendas da fábrica. Em volta, os blocos. Quatro etapas formam o caminho do cliente: marketing, atendimento, vendas e pós-venda. As vendas aparecem em dois blocos, porque se vende de dois jeitos: high ticket, com vendedor, para projeto sob medida e produto caro (Aula 3), e low ticket, sem vendedor, para produto seriado (Aula 3B). Três blocos ficam em volta do caminho: preço e margem, medição e IA. Cada bloco se divide em cabeçalhos, que se dividem de novo até chegar em algo que dá para resolver de cabeça.

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Marketing

Tudo o que faz alguém que não te conhece chegar até você. Divide-se em digital (conteúdo orgânico, anúncio pago, site e Google Meu Negócio) e físico (feiras, parcerias, indicação, catálogo, demonstração e treinamento presencial). Uma feira bem feita tem antes, durante e depois; quem só monta o estande faz só o meio. Material completo nas Aulas 5 (conteúdo orgânico, site e perfil no Google), 6 (anúncio pago) e 7 (marketing físico). Montar o site fica para a parte prática do curso, depois da Aula 7.

Ligação com o vizinho: o marketing manda gente para o atendimento. Aumentar o marketing com um atendimento que não aguenta faz o contato esfriar.

Atendimento

O que acontece entre o contato chegar e o orçamento sair. Tem quatro partes: o primeiro contato (em quanto tempo e quem responde, inclusive fora do horário), o diagnóstico (pergunta aberta antes de falar de preço), as ferramentas (o WhatsApp da empresa e o CRM, com próxima ação em todo contato) e a capacidade (contatos na medida do time). Material completo na Aula 4.

Ligação com os vizinhos: mais contato do que o time consegue atender faz vender menos, porque a máquina engasga. E é no atendimento que se faz o diagnóstico: um bom atendimento entrega para a venda um cliente entendido, não só um pedido de preço.

Vendas high ticket

Projeto sob medida e produto caro, com vendedor: orçamento, objeções, desconto e fechamento. É o bloco que transforma contato em dinheiro. Material completo na Aula 3.

Ligação com os vizinhos: recebe do atendimento o cliente já entendido, e entrega para o pós-venda as promessas que precisam ser cumpridas.

Vendas low ticket

Produto seriado, de ticket baixo. A comissão não paga um vendedor, então quem vende é a página do produto, no seu site ou no marketplace. O preço é um só em todo lugar (a comissão do marketplace é custo de marketing, igual ao anúncio), a página responde as dúvidas antes da pergunta, o kit e o upsell aumentam o pedido, e o lucro está na recompra. Material completo na Aula 3B.

Ligação com os vizinhos: sem vendedor, o atendimento não some: uma IA no WhatsApp responde com o que está na página e na sua Central. E como o lucro do seriado vem da próxima compra, o pós-venda vale ainda mais aqui.

Pós-venda

Entrega, instalação, treinamento do cliente, suporte, garantia e a próxima compra.

Ligação com os vizinhos: tudo o que a venda prometeu é cobrado aqui, e promessa não cumprida mata a recompra. E o pós-venda fecha o círculo: o cliente satisfeito compra de novo e indica, voltando para o começo do caminho. É o cliente mais barato que existe.

Preço e margem

O preço não é uma etapa do caminho, é o chão. A margem diz quanto você pode gastar no marketing para trazer um cliente, se aguenta parcelar na venda e quanto sobra para o pós-venda. Preço errado aperta todos os blocos. Material completo na Aula 2.

Medição

A medição não faz nada sozinha: olha cada bloco e mostra qual está funcionando e qual está quebrado. A regra é um número por bloco (veja abaixo). Ela também diz se o marketing se paga, comparando o custo de conquistar um cliente com quanto ele deixa de lucro ao longo do tempo (o LTV, na Aula 3B). E manda testar antes de escalar: uma mudança por vez, com hipótese, um número e um prazo.

Alavanca: IA

A inteligência artificial acelera um bloco que já funciona. Num bloco quebrado, só faz ele quebrar mais rápido. Primeiro o bloco funciona, depois você acelera. A base de tudo é a sua Central de Inteligência (Aula 0). No mapa, o bloco mostra também como conectar a IA às plataformas, o que ela faz em cada bloco e as automações no n8n.

Uma técnica para lembrar do mapa

Existe uma técnica antiga para guardar na cabeça uma estrutura como esse mapa: o palácio da memória, também chamado de templo da memória. Os oradores gregos e romanos usavam para decorar discursos inteiros. Você escolhe um lugar que conhece de olho fechado, guarda cada ideia num canto dele e, para lembrar, faz a visita de cabeça, sempre na mesma ordem.

Ela combina com o dividir para conquistar: um divide o problema em partes, o outro ajuda a lembrar de todas elas. Para aprender a técnica: A arte e a ciência de memorizar tudo, de Joshua Foer (no original, Moonwalking with Einstein). Foer era jornalista, aprendeu o método do zero e um ano depois venceu o campeonato de memória dos Estados Unidos.

Como achar o bloco quebrado

• Marketing: quantos contatos novos chegam por mês e quanto custa cada um.
• Atendimento: em quanto tempo o contato é respondido e quantos são respondidos.
• Vendas com vendedor: de cada dez orçamentos, quantos fecham, e o desconto médio.
• Vendas sem vendedor: quanto sobra da primeira venda depois do marketing, e quantos clientes compram de novo.
• Pós-venda: quantos clientes compram de novo ou indicam.
• Preço: quanto sobra de lucro de verdade em cada venda.

Exemplo (empresa inventada): as vendas da Fábrica Aurora caíram e o dono ia aumentar o anúncio. Olhando bloco por bloco, os contatos e o tempo de resposta estavam iguais, mas a taxa de fechamento caiu pela metade e o desconto subiu. O problema estava em vendas: um vendedor novo sem treinamento. Mais anúncio só mandaria mais cliente para ele perder.

A ordem do curso

O cliente anda do marketing para o pós-venda, mas o curso constrói de trás para a frente. Depois do mapa (Aula 1), a Aula 0 dá um passo para trás e monta a sua Central de Inteligência, a IA que trabalha com você em todas as aulas. Depois: preço (Aula 2), vendas com vendedor (Aula 3) e sem vendedor (Aula 3B), atendimento (Aula 4) e só depois o marketing (Aulas 5 a 7). Não adianta abrir a torneira com o cano entupido. Depois da Aula 7 vem a parte prática, mão na massa.

Tarefa: desenhe esse mapa para a sua fábrica e escreva, embaixo de cada bloco, o número de hoje. Se não souber o número de algum bloco, você já achou o primeiro problema.